Inhalte

Um die ganzheitliche Wirksamkeit entsprechend den beiden Elementen SYSTEM und SPIRIT zu erreichen, arbeiten wir an folgenden Inhalten:

• Neukunden-Gewinnung
• Bestandskunden-Betreuung
• Vertriebssteuerung
• Wirksame Verkaufstools
• Vertriebsleitbild
• Verkäuferische Kompetenz
• Zusammenwirken im Vertriebsteam

SYSTEM: Neukunden-Gewinnung

Für eine weitsichtige Geschäftsentwicklung ist die strategische Neukundenakquisition von essenzieller Wichtigkeit. Leider tritt diese in vielen Unternehmen gegenüber operativen Tagestätigkeiten nur allzu oft in den Hintergrund.

Wir unterstützen bei der Gestaltung eines effektiven Kundengewinnungs-Prozesses und begleiten die Umsetzung.

• Definieren von Zielkunden-Profilen
• Schärfen der Kernbotschaften für die Kundenansprache
• Strukturieren des Akquisitionsablaufes
• Kernaufgaben im Außendienst und Innendienst
• Nachverfolgen der Erstkontakte

 

SYSTEM: Bestandskunden-Betreuung

Die bestehenden Kunden bergen meist große Geschäftspotenziale, die jedoch oft nicht realisiert werden. Wir helfen mit, die Bestandskunden-Betreuung zu dynamisieren und von Blindleistungen zu befreien.

• Konzentration der verkäuferischen Aktivitäten auf Geschäftspotenziale
• Konkretisieren der Entwicklungsmaßnahmen auf Kundenebene
• Dynamisieren der Kundentermine – jeder Termin mit konkretem Nutzen!
• Entwicklungsmodelle für Vertriebspartner

 

SYSTEM: Vertriebs-Steuerung

Vertriebssteuerung ist für uns eine zentrale Aufgabe bei der Führung von Vertriebsorganisationen. Unser Ansatz dazu lautet

Führen = Erfolge ermöglichen!

Um ein wirksames Führungssystem zu erreichen, arbeiten wir an folgenden Inhalten:

• Umsetzungsgerichtete Ziele-Management-Systeme
• Wirksame Führungswerkzeuge
• Klare Führungs- und Kommunikationsstrukturen
• Vertriebstools zur Fokussierung auf Potenziale und Chancen
• Klare Definition der Kernaufgaben und Kompetenzprofile im Vertriebsteam

 

SYSTEM: Wirksame Verkaufstools

Wir analysieren die Unterlagen und Medien, die im Kundenkontakt eingesetzt werden, auf Kunden- und Nutzenzentrierung.

• Präsentationen, Salesmappen
• Angebotsgestaltung
• Argumentationsleitfäden
• Zeitmanagement-Systeme

 

SPIRIT: Vertriebsleitbild

Praktisch jedes Unternehmen verfügt über ein Leitbild. Allerdings ist nur in sehr wenigen Unternehmen dieses Leitbild in das vertriebliche Handeln „übersetzt“. Wir tun dies und schaffen damit eine starke Identität und Orientierung im Vertriebsteam.Praktisch jedes Unternehmen verfügt über ein Leitbild. Allerdings ist nur in sehr wenigen Unternehmen dieses Leitbild in das vertriebliche Handeln „übersetzt“. Wir tun dies und schaffen damit eine starke Identität und Orientierung im Vertriebsteam.

 

SPIRIT: Verkäuferische Kompetenz

Abgeleitet vom Vertriebsleitbild sind für einen wirksamen Vertrieb die Rollenanforderungen und erfolgs-leitenden Kompetenzen der Vertriebsmitarbeiter zu definieren. Dafür haben wir drei Kompetenzcluster gebildet:

• Strategische Kompetenzen
• Fach- und Sachkompetenzen
• Verhaltens- und Kommunikationskompetenzen

Mit der Klarheit über die Kompetenzanforderungen wird auch eine wesentliche Grundlage geschaffen, um wirklich wirksame Verkaufstrainings und –coachings zu ermöglichen.

 

SPIRIT: Zusammenwirken im Vertriebsteam

Um die Mitglieder innerhalb eines Vertriebsteams – z.B. Außendienst und Innendienst - zum gemeinsamen Denken und Handeln und damit zur Entfaltung von Wirksamkeit zu bringen, achten wir besonders auf folgende Aspekte:

• Wir arbeiten an konkreten Dreh- und Angelpunkten der Verbesserung des internen Zusammenwirkens.
• Wir achten darauf, dass die ziel-führenden Vorgehensweisen auch in die Praxis umsetzbar sind.
• Die Sichtweisen, Meinungen und Beiträge aller Mitwirkenden sind wichtig.
• Wir bauen Brücken und reißen keine Gräben auf.
• Wir arbeiten lösungsorientiert.
• Die beteiligten Personen können Zuversicht und Vertrauen in den Entwicklungsprozess gewinnen.