Ganzheitliche Vertriebsentwicklung und Unternehmensberatung | Werner Stubenrauch

Ganzheitliche Vertriebsentwicklung

Vertriebdiagnose | Umsetzung | Inhalte

Die Vertriebsdiagnose
Ganzheitliche Standortbestimmung

Wir vergleichen die Anforderungen an Ihren Vertrieb mit den momentan tatsächlich prakti- zierten Handlungsweisen Ihrer Vertriebsmitarbeiter. Daraus leiten wir die Dreh- und Angelpunkte für zukunftsfähiges Handeln im Vertrieb ab.

  • Damit ist eine rasche Standortbestimmung Ihres Vertriebes erreicht.
  • Es sind alle Aspekte der Zukunftsfähigkeit berücksichtigt.
  • Entwicklungsmaßnahmen können punktgenau umgesetzt werden.

Sie entscheiden danach, wie Sie weiter vorgehen wollen, um die Ergebnisse und Erkenntnisse zu nutzen. Sehr gerne begleiten wir Sie bei der weiteren Umsetzung.

Start-Meeting mit den Führungskräften

Wir besprechen gemeinsam mit Ihnen, wie aus Ihrer Sicht im Vertrieb gearbeitet werden soll, welche Prozesse definiert sind und welche Tools vorhanden sind. Das bildet den Soll-Wert für die Vertriebsdiagnose. Aus unserem Diagnosehandbuch wählen wir gemeinsam mit Ihnen aus den folgenden Feldern die Diagnose-Kriterien aus:

  • Vertriebsstrategie
  • Vertriebsleitbild
  • Struktur, Vertriebsprozesse, Vertriebsorganisation
  • Team-Spirit und Wirksamkeit der Zusammenarbeit
  • Kommunikationsstruktur, Vertriebscontrolling
  • Führungssystem
  • Ziele-Management-System
  • Aufgabenklarheit
  • Vertriebssteuerung
  • Prioritäten- und Chancenmanagement
  • Strukturierte Neukundengewinnung
  • Potenzial bei Bestandskunden
  • Überzeugende Angebote und Präsentationen
  • Verkäuferisches Do-how der Vertriebsmitarbeiter
  • Selbstführungskompetenz der Vertriebsmitarbeiter

Interviews mit den Vertriebsmitarbeitern

Durch unsere spezielle Interviewgestaltung entsteht eine tragfähige und vertrauensvolle Beziehung zwischen unserem Berater und Ihren Vertriebsmitarbeitern. Der besondere Nutzen dieser Methode besteht darin, dass Sie qualitative Aussagen erhalten und die Interviews seitens Ihrer Vertriebsmitarbeiter höchste Akzeptanz haben.

Der Diagnose-Report

Dieser zeigt detailliert zu jedem Diagnose-Kriterium die praktizierten Handlungsweisen Ihrer Vertriebsmitarbeiter, sowie eine abschließende Zusammenfassung der wichtigsten Ansatzpunkte mit Vorschlägen zur Umsetzung.

Ergebnisbesprechung mit den Führungskräften

Wir gehen gemeinsam mit Ihnen die Erkenntnisse aus der Vertriebsdiagnose durch und besprechen die Gestaltung eines weiterführenden Entwicklungsprozesses.

  • Entwicklungsziele
  • Entwicklungsprozess und Rollen

DIE UMSETZUNG
Die Dreh- und Angelpunkte der Vertriebsdiagnose ins TUN bringen

Der Schlüssel, um von den Dreh- und Angelpunkten der Vertriebsdiagnose zu zukunftswirksamen Handlungsweisen in Ihrem Vertrieb zu kommen, ist ein strukturierter Entwicklungsprozess mit einem gut abgestimmten Zusammenspiel zwischen Ihrer Vertriebsorganisation und unserem Berater.

Kick-Off mit den Vertriebsmitarbeitern

Hier erfahren Ihre Vertriebsmitarbeiter die Ergebnisse der Vertriebsdiagnose und die weitere Vorgehensweise:

  • Die Ergebnisse der Vertriebsdiagnose werden vorgestellt
  • Sie werden mit den Vertriebsmitarbeitern reflektiert
  • Themen werden aufgenommen, die von den Mitarbeitern eingebracht werden
  • Die weitere Umsetzung wird abgestimmt
    • Entwicklungsarchitektur
    • Zeitplan
    • Beteiligte
    • Erfolgskontrolle

Erarbeiten konkreter Lösungen

Dazu gestalten wir wirksame Methoden, eng abgestimmt auf Ihren Vertrieb. Besonders wichtig ist uns dabei:

  • Zielorientierung
  • Konsequente Dokumentation der Arbeitsergebnisse
  • Mitwirkung der Vertriebsmitarbeiter
  • Anwendbarkeit und Akzeptanz
  • Guter Spirit in der gemeinsam Arbeit

Integrieren in das tägliche Vertriebsgeschehen

Lösungskonzepte entfalten dann die gewünschte Wirkung, wenn sie von den betroffenen Personen als sinn-voll erkannt, angewendet und in das tägliche Handeln integriert werden.

  • Punktgenauer Methodenmix aus Training, Workshop, Coaching:
  • Konkrete Handlungsanleitungen, die die Frage „Wie soll ich das umsetzen“ beantworten und von Ihren Vertriebsmitarbeitern als sinnvoll und praxistauglich angese- hen werden.

Steuergruppe

In einem kleinen Kreis aus Führungskräften und ausgewählten Vertriebsmitarbeitern reflektieren wir in regelmäßigen Meetings das Entwicklungsprojekt:

  • Reflexion des Fortschrittes im Entwicklungsprozess
  • Wirksamkeits-Check einzelner Maßnahmen
  • Steuernde Maßnahmen

Review

Nach einer Erprobungs- und Umsetzungsphase ziehen wir in einem größeren Kreis Bilanz über das Entwicklungsprojekt:

  • Was ist gut gelungen, wo gibt es noch Entwicklungsbedarf?
  • Welchen ergebniswirksamen Effekt haben die Maßnahmen?
  • Was sind die nächsten weiterführenden Schritte?

INHALTE
an denen wir in der ganzheitlichen Vertriebsentwicklung arbeiten


Zukunftsfähige Mitarbeiterführung - Die Führungs-Toolbox

Unser Ansatz Zukunftsfähig Führen vermittelt ein ganzheitliches Führungsverständnis, welches über die Selbstführung als Führungskraft zur Zukunftsfähigen Mitarbeiterführung leitet. Im Mittelpunkt steht die Balance aus klarer Leistungs- und Ergebnisorientierung und einem Spirit, der bei den Mitarbeitern Motivation entstehen lässt und sie zu Mit-Unternehmern macht.

Zu den einzelnen Inhalten liefern wir Ihnen eine übersichtliche Führungs-Toolbox für praktische Führungssituationen des täglichen Business. Die unterschiedlichen Führungsaufgaben werden damit optimal unterstützt.

Den Zusammenarbeitsnutzen schärfen - Mehr Nutzen für die Kunden

Gemeinsam mit Ihnen und Ihren Vertriebsmitarbeitern erarbeiten wir den speziellen Zusammenarbeitsnutzen, der für Ihre Kunden erlebbar wird und ihnen das Gefühl gibt, mit Ihrem Unternehmen den idealen Partner für ihre Aufgabenstellung zu haben.

Den Vertrieb dynamisieren - Chancen und Potenziale nutzen

Zukunftsfähige Vertriebssteuerung heißt für uns konsequente Konzentration auf Chancen und Potenziale. Die Selbststeuerung der Vertriebsmitarbeiter ist das Ziel. Ein auf Chancen und Potenziale ausgerichteter Handlungsplan Ihrer Vertriebsmitarbeiter und Kundentermine mit konkretem Kundennutzen sind das Ergebnis.

Blindleistungen reduzieren - Effektive und effiziente Vertriebsprozesse

Die internen Abläufe müssen Ihre Vertriebsmitarbeiter bei ihren Kernaufgaben bestmöglich unterstützen. Wir achten besonders auf folgende Aspekte:

  • Sinn-volle und ergebniswirksame Prozesse gestalten, die eigenverantwortliches Handeln ermöglichen
  • Bürokratie und Administration reduzieren
  • Klarheit in der Zusammenarbeit schaffen
  • Für Konzentration auf die vertrieblichen Kernaufgaben sorgen

Neukunden strukturiert aquirieren - Gezielt zum Vertriebserfolg

Wir unterstützen Sie bei der Gestaltung eines effektiven Kundengewinnungs-Prozesses.

  • Definieren von Zielkunden-Profilen
  • Schärfen der Kernbotschaften für die Kundenansprache
  • Strukturieren des Akquisitionsablaufes

Potential bei Bestandskunden ausschöpfen - Die eigene Position ausbauen

Wir gestalten mit Ihnen Konzepte zur Aktiven Bestandskundenbearbeitung.

  • Entwicklungsmaßnahmen auf Kundenebene
  • Dynamisieren von Kundenterminen – jeder Termin mit konkretem Nutzen!
  • Entwicklungsmodelle für Vertriebspartner

Überzeugende Angebote - Der Kundennutzen im Mittelpunkt

Wir optimieren die Angebotsgestaltung auf Kunden- und Nutzenzentrierung. Das Ziel ist, die Kernbotschaften und den Zusammenarbeitsnutzen für die Kunden wahrnehmbar zu machen.

Verkäuferisches Do-How - Mit Verkaufskompetenz zum Abschluss

Wir vermitteln ein Ganzheitliches Verkaufsverständnis und erarbeiten mit Ihren Vertriebsmitarbeitern konkrete Lösungen für in der Praxis auftretende Herausforderungen in Kun- densituationen.

Team-Spirit - Die Kräfte auf die Kunden ausrichten

Teamentwicklung im Vertrieb heißt für uns, das interne Zusammenwirken in Ihrer Vertriebsorganisation auf Ihre Kunden auszurichten und Blindleistungen zu verringern. Wir entwickeln gemeinsam mit den Vertriebsmitarbeitern ein Bild der Zusammenarbeit mit Maßnahmen, damit dieses auch verwirklicht wird.